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动感 在大流行之外扩张

动感 存储希思罗渲染
伦敦希思罗机场新 InMotion 商店的效果图。

大流行的第一年是 许多零售商的坏消息,但是那些销售消费电子产品的人受益于被指定为必不可少的企业,这使他们能够保持营业并销售所有那些 COVID 时代消费者抢购的视频游戏机、笔记本电脑和其他在家办公的技术集体起来。

位于机场、酒店、赌场、度假村和其他旅游中心的商店则不然。 Coresight Research 的数据显示,随着 2020 年航空旅行和酒店入住率大幅下降,对于机场零售商来说,这是艰难的一年,从去年 4 月到 2021 年 4 月,机场零售商的销售额同比下降了 60%。尽管如此,那些财力雄厚的旅游零售商——以及耐心、有远见的领导者——能够适应这种流行病,并且更有能力从人们对旅行重新产生兴趣中获益。 (同一份 Coresight 报告估计, 与 2020 年相比,今年机场零售额将增长 100 亿美元.)

一个典型的例子:InMotion,它在其 120 家飞机旁商店向旅客销售从耳机和笔记本电脑到智能手表和电缆配件的所有产品,主要在美国和加拿大。尽管它不得不在 2020 年 4 月关闭所有门店几个月,甚至在 2020 年永久关闭了两家门店,但它现在处于增长模式,取代所有关闭的门店,然后更换一些新的门店。

被 W.H. 收购史密斯在 2018 年,InMotion 于 1997 年在西雅图和明尼阿波利斯作为机场便携式 DVD“租赁零售商”开始,现在不仅在全球扩张,而且还从机场扩展到酒店、度假村和赌场。当然,InMotion 是母公司 W.H.史密斯的机场零售战略。就在大流行之前,2019 年底,这家英国图书和零售巨头还收购了 Marshall Retail Group (MRG),该集团在全球机场和酒店经营着 160 多家便利店。但是,W.H.史密斯倾向于大流行的相对“停工期”,并致力于融合两家收购的业务,同时让各自专注于各自的优势。

动感 Entertainment Group 营销和业务发展副总裁 Eden Goldberg 告诉 Dealerscope:“当你没有真正进行销售时,你很少会从事一项业务。” “所以我们利用这段时间非常具有战略意义并寻找最佳实践。我们查看了我们的优先项目清单,并实际找到了它们。这包括从简化一些运营流程到将我们的一些共享部门与我们的姊妹公司 MRG 合并。这不仅提高了成本效率,而且 [也] 使整体业务更强大。我们还在为许多不同的旅游购物环境寻找更广泛的零售解决方案组合。”

结果? InMotion 不仅为现有的 MRG 便利店提供电子产品库存,而且还将其品牌扩展到酒店和赌场的一些现有 MRG 地点,包括拉斯维加斯的凯撒宫和哈拉斯的论坛商店以及堡的塞米诺尔硬石赌场劳德代尔。毕竟,旅行者在到达目的地和途中都需要耳机、扬声器系统、运动相机和电缆配件。

更重要的是,迄今为止主要是美国的 InMotion 品牌也将扩展到其他国际市场,在西班牙阿利坎特和德国柏林开设两个新地点(一旦该城市的新国际机场竣工)。并且在 7 月,该公司宣布将 在英国 18 个机场开设门店,包括希思罗机场和曼彻斯特,最近被 Dixons Travel Stores 腾空。这几乎不是一家在艰难的一年后放弃的零售商。

除了公开扩张到新市场之外,InMotion 还随着不断变化的客户群而发展。预算有限的年轻休闲旅行者和更广泛的在家工作旅行者的数量有所增加,因此这些商店不再只迎合具有高端技术需求和获得技术所需的财务资源的商务旅行者。因此,除了必备的鼠标、便携式键盘和激光笔,InMotion 已进入更多入门级耳塞和耳机类别,以及健康和保健可穿戴设备,例如便携式空气净化器、敲击式按摩器、Apple Watches、FitBits、和更多。

由于旅行消费者有特定的需求,InMotion 已经利用了特定产品以外的捆绑销售。因此,InMotion 的销售人员不只是向某人出售蓝牙耳机,而是接受培训以教育消费者他们还需要传统的音频线或蓝牙发射器才能使用飞机的机上娱乐系统。 Goldberg 说:“我们不仅满足了消费者对旅行的需求,而且还为每位客户找到了多合一的解决方案。”

然而,这并不完全是加价销售。 InMotion 的 DNA 一直是为旅行者提供教育和让技术更容易。 “我们携带的许多产品都是开箱即用的,可以随时使用,”戈德伯格说。 “如果我们向您出售平板电脑或 Apple Watch,我们会为您设置合适的表带和充电器,并为您插入 SIM 卡。如果您购买了 GoPro,至少让我们教您 101,这样您就不必拿着使用说明书坐在那里,并希望您能在托盘桌上找到它。这也是我们提供的基于解决方案的概念的一部分。”

与当今日益全渠道环境中的众多实体店一样,InMotion 卓越零售的秘诀通常归结为老式的客户服务。

更多信息,请阅读我们的 完整的采访 动感 的董事总经理兼高级副总裁 Pete Newbould 以及营销和开发副总裁 Eden Goldberg 在“旅行”选项卡下。